说到赠品，很多人会自然联想到“免费”，在药店促销活动中，赠品多数都是免费送给顾客的。但是，赠品本身却是有价值的，并且有成本的，并不是一个单纯的免费物品。对于药店来说，赠品是给顾客的实惠，是药店形象的传播介质，是提高顾客回头率的工具。如何让赠品更好地发挥其价值，应注意以下6个方面。01要告诉顾客赠品的价值，而不是免费给顾客送赠品的时候，一定要告诉顾客赠品的价值，例如，这是价值20元的芦荟胶，这是价值15元的护肤甘油，这是价值价值20元的面膜。如果不告诉顾客赠品的价值，顾客很可能把赠品当成“便宜货”。举个例子，一位顾客买了一盒面膜，98元5贴，店员又送了她一片面膜。顾客就随手接过来，在付款的时候，收银员告诉顾客，这款面膜跟原装质量是一样的，一贴差不多20元块钱，自己使用过，效果很不错。顾客忽然有点惊喜，笑着说，那我回去也试试，开始我以为赠品肯定便宜，考虑要不要用呢。你这么说，我就回去试试。把赠品送出去并不是目的，让赠品发挥价值才是目的。如果送出去的赠品，没有让顾客感受到价值，那么，赠品就没有很好发挥效力。02赠送的方式很重要关于赠送方式，有一个研究案例，讲述了一个餐馆服务生如何收到更多小费的调查研究。服务生把账单拿过来的时候，给每位客人送一颗糖。通过这种方法，他们得到的小费升高了3.3%。如果他们给每人送两颗糖，小费会进一步提高（14.1%）。如果服务生先是给桌旁的每位客人送一颗糖，然后，过一会儿，他再回来给每人加送一颗，这个出乎意料的额外礼物让小费提高了21%。同样是赠送两颗糖，但是，由于赠送的方式不同，在顾客的心里价值就不一样。这个案例，告诉我们，在给顾客送赠品的时候，让他有“意外获得感”，顾客感受到的价值更大，带来的愉悦感越大。03不要夸大赠品价值赠品本身来源于商品，商品有其自己的市场价值，如果过分夸大赠品的价值，反倒让顾客产生不信任的感觉。称赞商品质量好，也要保持一定的客观性。04赠品的质量要保证质量好的赠品可以提高顾客的回头率。分享一个真实案例：一次促销活动时，赠品里有套装茶具，这些茶具都非常有特色，虽然价格不高，但是，看起来都很高档。一个顾客因为喜欢茶具，买了几百块钱的健康养生产品。因为想送父母一套这样的茶具，又回来买了几百块的产品。如果产品本身就是顾客已有的潜在需求，那么，优质并且有特色的赠品，就可以为销售带来“锦上添花”的效果。05单品促销的赠品，选择关联度高的产品以维生素C维生素E含片的销售为例，很多女性顾客购买这款产品，是为了抗氧化，起到防晒美白的作用，那么，赠送一款防晒霜的试用品，就可能带来，顾客的下一次购买。产品关联大的本质是什么呢？关联顾客的潜在需求。顾客购买A产品，那么，和A产品相关联的需求有哪些呢？围绕需求去搭配赠品，既可以提升顾客的购买体验，又可以增强顾客的粘性。因为一个方向的问题，可以一站化解决，给顾客带来更多的便利性，自然容易选择购买。06赠品的感知价值要大赠品具有自身的价值，但是，每个人的感知却是不同的。记得有一个很经典的问题：一斤铁重还是一斤棉花重？从第一反应来说，肯定会感觉铁重啊。这就是人的感知。例如，赠品阿胶糕和赠品卫生纸，从门店来说，采购的价格可能是一样的。但是，对于顾客来说，心理上肯定会觉得阿胶糕价值高。在赠品选择上，可以选择顾客感知价值大的商品。本文为中国药店原创/整理，未经许可，谢绝转载。
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