首先我这边目前工作的重点就是老客户的维护和新科室的开发，老客户维护进展的比较顺利，已从接手时的谷底恢复至中上水平，但是新科室的开发遇到瓶颈，也是目前的一大心病。开展近两个月了，但是仍未有客户处方，下面是自己对于这个进程的一些反思：我觉得客户在处方产品时应该会从一下方面考虑：
?产品的定位（适应症、价格、疗效、相对竞品的优势等）
?代表的为人（诚信、责任心、信任感等）
?政策（产品的政策、产品所附属的学术支持、能提供给客户的更多服务）
做的工作主要有，坚持早拜访，让客户看到我的勤奋，平时也会帮客户开药、拿快递、打水、送餐后水果或酸牛奶等方面的生活细节上的关心，想办法尽可能多了解些客户家庭、个人信息，偶尔对重点客户会从其家人方面会提前跟领导沟通并做针对性适当投入，当时客户会很开心，表示感谢，但是截至目前仍未启动用药。我觉得原因主要有以下几点：
?产品方面的疗效并未真正得到客户认可，或者根本客户口头答应并未走心，其实是在敷衍代表。
?投入后跟进不及时（代表内心是想跟客户做朋友，投入时也只是单一表达对客户的关心，并没有当时提出要求，把这次投入作为交易，后续几次投入之后，代表只是诉苦，客户无动于衷，渐渐就习惯只接受，觉得理所当然）
?竞品支持力度大，提供的服务并未吸引到客户。
个人方面：嘴比较笨，主要在做一些生活的细节，不太会说一些甜言蜜语逗客户开心。这方面的能力需要加强。
接下来，需重新好好整理下思路，解决内心的疑惑，做下调整，争取早日开发能够启动用药。
一次记忆中的拜访初次看到这个场景时，脑子里就会出现哪一次让我难忘的拜访，在这件事后，我明白了用“心”做事，用“心”待人的重要。记得那时还是六年前我初为医药代表的时候，踏出大学带着想做一番事业的梦想，准备脚踏实地的做一份工作，化学专业的我误打误撞来到这一行，在北京拿着块的工资开始了这份我并不熟悉却天生拿手的工作。很多前辈告诉我，我们这一行就是要走“心”，不能假惺惺的奉承，对于问题，不能含糊躲闪。我似乎明白了。
他是中医科病人最多的当红小生，师出名门，脾气自然古怪。因为病人多，所以很忙，日门诊量70左右，按照各种指标他每月应该有左右的销量，可是现在才70多，我很着急，每次找他，他都会说一样的话“老药了，我知道，有合适的会给你用的，别来了”之类之类的。
我心里明白他在敷衍我。可是对于一个卖了十几年的老药，没有什么学术可讲，我只有一步步的获得他的信任，让他给我时间听下去。周六大家都不去的时候，我去贴心的服务。过年大家都在送礼的时候，我在帮他制作相册台历，每周总会有两天我等他很晚下班。
如此之后，我终于可以坐下来跟他聊产品了，其实对于我们的药，我们产品的配伍，一个北方的医生根本不清楚，他只是凭着一点记忆对于一个症状在用，当然销量不会很大。增加适应症是我想到的第一个办法，可是却不容易记住，我用了最笨的办法，就是一次又一次的提醒，那些天，我每天上班前见他，没有太多的时间给我，我也不想招他烦，我只有一句话，记得***适应症呦。在21天之后，我见他，他会主动的说出我要说的话。一个月后销量达到。之后的之后我们成为朋友，他告诉我，初识的时候感觉到我在用‘心’做事，后来觉得相处舒服，后来发现我们的药效果很好，现在的他开始帮助我增加适应症，这些适应症都是说明书上没有的。
这是一个真实的拜访，至今提醒我做人做事要用“心”。
作者：广东-朱轶婷
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