医药云端工作室：挖掘趋势中的价值
文：张廷杰医药行业到年差不多经历了将近30年的超高速发展，从行业增幅来说一直在传统同业中名列前茅，在GDP增速维持在6%的这几年，医药行业GDP还是维持在10%上下。为什么会说药品招商在向“微利化合作”发展！70-80年代：国企+集体办，是国字号+N90年代：国企+国企改制+私营00--10年代：国企+外企+私企70--80年代是野蛮生长期，90年代是转型上升期，00年代是逐渐现代化期，10年代追赶国际化期，20年代是中国医药行业“供给侧”落地期，同时也是医药企业由大转强的过渡期。今天是探讨式论文，提供一种假设！壹?招商政策的发展阶段无限想象：90年代初期从蒙药大包会开始一直到年左右，全是中低端仿制药，还有不知所谓的一下药，这个时期也是批文大爆发的时期。这时候医药的政策空间可以成为---“无限想象空间”。有限想象：90年代到00年代后，有很多省份有这样那样的“减免税”政策，年地标转国标、以省为单位逐渐开始，出现了历史上第一次价格的下行。而产品下来定一个极高的价格，也是这个时候的特色。这个时候的政策空间属于“有限想象空间”。不到五倍你都不好意思和人打招呼。四倍常态：基本上到年开始，从“双信封”充分竞价开始，这时候准入进入到了独家类、大品种收割市场的年代，一个标段就能造就一个神话，造就一个企业，比比皆是。这个时候4倍空间是一种常态，招商与代理还比较注重空间政策。三倍常态：从年开始“两票制+营改增”闪亮登场，如果说是“两票制”使得空间变窄，还不如说是“营改增”来的更迅猛，再也不见满火车站问你要小票的一群人。一夜之间“套票+地税票”成为历史。那么，在四倍空间的基础上，增加了“两票制”和“营改增”的成本，使3-3.5倍政策成为常态。过渡期：从年第一次国采“4+7”--年国采可能逐渐常态化（现在是一年1-2次，每次固定数量产品，未来可能是符合条件就开始，没有固定时间--纯属猜测意淫）。省带量采代替“双信封”站好这6、7年的岗，带量采会全面开花，持续3-6年左右一大大轮回周期。介绍完上面的时代背景，各位小伙伴是不是心里有一个比较清晰的脉络了？接下来说重点。贰?微利化的逐渐推进简单想一下很多产品一旦有“MDINCHINA”基本上从价格上就让竞争对手难以承受，举例说明：小米把智能手机拉到了元的价位，淘宝把日常用品拉到了地板价，电脑也是微利时代，有空可以到十几年前火爆的电子商城看看去，冷冷清清。一个行业一旦从量变到质变完成之后，传统的低端未升级的，都会变成微利化。我们设想一下：1、国采已经搞了57个中标，再搞5年算每年1.5次，还有8次，30个产品/次，还有个，这基本上就是个产品起底。往大了想一下个也不是不可能。2、省带量采搞5-6年，基本上个以上的品种看得见，个以上的产品问题不大。国采+省带量采基本上是对中、大型产品进行了一个大周期的收割。3、基药的未来2、3年强势执行，年有可能扩充到--个产品，满足二级以下的充分用药，基层市场成为基药的“根据地”。二基药产品又进行了大周期的国采+省带量采，这部分产品就占了大部分必采的名额，基层市场的名额对于大金额非医保、创新药都是一个政策性的“围城”。省带量采+基药充分执行后配上最低价联动（那个时候可能已经执行按通用名制定医保支付标准，以国家大数据为基础）。那么，这个时候但凡还有一些规模的产品，空间注定有限，单品空间极限基本在25%--30%之间，这包含了所有中间环节的费用。4、独家价格高的命运好一些，年底之前还会有一轮《医保目录》的调动，对独家价格高的产品要进行谈价、限尾号或踢出医保；如果，不太清楚力度有多大，请参考年的医保谈判产品平均降幅（-60.7%）。这里说的是站在今天的角度去看待未来，而不是眼下就马上全面发生的，只不过这个事情已经开始，并且会越来越快，以星火燎原之势席卷未来5、6年的时间。叁?思想的转变国采+省带量采之后的市场运作（招商、自营、渠道、零售、线上）等，就成为企业布局和改进的“战略规划”。那么，他们有一个共同的特点就是，政策空间都很有限，而有限的空间想要做无限可能的事情，就会诞生一种新的模式。我个人把这个未来可能出现的模式称为“微利化合作”这里面有这几种情况：1、萌芽：国采中标企业的“微利化运作”，这还谈不到“微利化合作”，但是已经具备“微利化合作”的雏形，只是还没有形成一种成熟和合作机制，一切都在茁壮成长阶段。这部分企业属于被动的“先知先觉”，有的企业已经开始主动的“先知先觉”，而一大部分企业还在后知后觉。2、焦虑：焦虑是正常的，也是大多数医药企业、医药人的常态，对自己的产品可能出现在国采+省带量采后的事情还没有头绪。焦虑不全是无能，更多的是这种不确定性，而医药企业大范围被淘汰也是必然，不是谁都能“没心没肺的蒙头大睡”。3、还可以：有一部分企业还没感受到“国采”小片刀的锋利，市场依然在稳步运行。有一种现象在学校里比较常见，越是学习好的学生越努力、越焦虑，反而是吊车尾是最不着急的。目前，医药行业也有这种现象，越是规模大的越是着急，怕错过了下一轮的行业大爆发与分化。4、创新型：百济神州、药明康德、君实、信达、贝达等等吧，这类创新型黑马走的就不是招商之路，产品价格高低与代理商没有半毛钱关系的，采取的是产品线、领域、专科制霸的路数。这类产品短时间内不会进入到“价格拼杀”的赛道中。简单推测——招商：微利化合做自营：医院患者渗透式推广零售：O2O、O2C化渠道：商业的O2O合作化（区别于药师帮）但是，对于“微利化合作”模式，我自己也还是个模糊的概念，欢迎同行交流、指导，共同进步。再次强调，这是对未来的一种商业模式或者销售模式探讨，而不是一种模式的推荐。更多关于招商的在线课程，欢迎扫下图中的
