1、于老师，这个月我发现有其他科室医生也在开我的药，量不多，对这类客户您觉得我应该把相应的费用给老师还是买份礼物来开发？
2、您好，于老师，我的药属于全科用药，我发现有一个科室的主任最近少量处方我们的药，我想拜访他，您觉得我该怎么说好一些？
当我们发现有些医生开始少量甚至偶尔处方我们产品的情况，我们是满怀希望和期盼想接触他们，通过各种投入与努力把他们发展成为我们的产出客户，这种思维符合销售思维。随着我们对这些客户进行初步的调研，发现他们当中有潜力者，确定潜在客户目标后，我们就可以进行初次拜访了。在这个过程，我要建议大家充分利用增值思维与互惠原理启用我们有限的资源！很多学习过《医药代表临床客户心理解析手册》的代表同仁对此都应该很熟悉，下面我就利用实例来说明。
对于带金促销模式的同仁，某位陌生的医生处方了几盒我们的产品，我们在考虑是否兑付临床费的时候要考虑几点因素；1、医院规模、级别和接受药品临床费用的环境，医院的主任开了两盒药，十来块钱的费用是否兑付，以什么方式兑付比较合适？这就要看第2点；2、让医生客户有尊严地接受我们提供的少量的临床费用，多采取增值方式；什么是增值方式？例如，我们会根据客户的一般生活需求，把相应的费用转换成生活用品，附加精神层面感恩成分；或者我们了解客户有私家车，我们把少量的费用兑换成零钞，如1元，在给客户时，表明给客户用作缴纳停车费比较便利。
上面是解决兑付少量临床费用的内容，接下来，如何表达我们与少量处方客户建立合作关系的语言内容，这一点对很多新人来说也是很重要的一步！我曾在《医药代表销售话术实用手册》中有详细介绍，由于很多新同仁还没有机会学习到这本教材，我在这里把这段内容做一个解读分享。
代表：老师您好！这会您方便吗？
医生：你有什么事？
代表：我是H产品的厂家学术代表小李，这是我的名片。您最近好像给患者处方了H产品，对吗？
医生：是的，怎么了？
代表：非常感谢您对H产品的认可！您信任H产品也是对我工作的大力支持，所以今天我给您带来一桶色拉油，表达我的一点心意！
医生：不用，不用，我用这个药也是因为病人的需要。
代表：看得出您是一位敬业的老师！你处方H药是为了病人，我也是这样认为的，您要误会，我们公司在医药发展信息或者医生工作专业领域有一些支持资源，我今天也想了解一下您是否需要？
医生：都是哪些方面的资源？
代表：有学术会议、医学杂志、临床观察项目，以及各类支持费用，老师您看这样可以吗？如果有具体的资源下来，我及时给您通报？
医生：可以啊！
代表：那老师您能告诉我您的手机号吗？
医生：我的号是XXXXXXX。
代表：谢谢您的信任！另外，我们在处方上有些支持费用，您看我每个月给您按时送来，可以吗？
医生：再说吧！
代表：明白了，老师！那我就不打扰您的工作了。
我曾和很多医生同学以及朋友交流过他们如何判断一个医药代表的职业素养，影响着医生是否愿意与我们医药代表进一步的深入交流。医生朋友反馈，除了代表的肢体语言外，代表一张口所说的话是否符合礼仪与前因后果之逻辑，以及委婉表达合作投入利益等语言内容，可以判断一个医药代表是否成熟，是否可以初步信任。因此，我根据实战原则，设计了可供代表模仿借鉴的对话内容，主要目的还是为了让在语言交流方面存在短板的销售同仁尽快弥补短板。
对于少量处方我们产品的医生，我们应当积极敏感应对，因为有时发展潜在客户的机会很难得，希望大家及时把握！
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