药品代理商,轻松愉快的生意心得钱,究竟

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投稿学佛经历:

qq.   钱真的是我们赚来的吗?是靠和客户拉关系得来的吗?是靠签了一个又一个单得来的吗?

过去的我,真的就是这样认为的。所以我们常常不自觉地向客户靠拢,向给我们签单的人靠拢,甚至做了很多不择手段、损人利己的事。这时,我们常常失去了最重要的东西,从哪儿失去的呢?从德上失去了,从孝上失去了……

过去每天都害人,提防被人害

  我的公司是做药品及医用耗材代理和推广的,年的营业额是一千一百万元人民币。先谈谈以前我公司的业务是怎么做的吧。

首先,每天面对的就是竞争,想尽办法,甚至不择手段地打击竞争对手,拉拢客户来获得利益。每天干的都是在贪、嗔、痴的土地上,播下罪恶的种子。拉拢客户的手段则是吃喝嫖赌一应俱全,干的无外乎杀盗淫妄酒。对竞争对手,结的恶缘更是不计其数了,能结出什么好果子呢?

  举个实例:年的春天,本来是我们公司的一个产品代理权,却被一个刚入道的同行给看中了。这个同行和我们公司的上级代理商有着特殊关系。看中这个产品后,她就和我们的上级代理商协商,要与我们公司共同负责这个产品的销售。我认为她是刚入行的,心里很不服,就到上级代理商那里争得面红耳赤,结果不欢而散。人家毫不费力拿走了代理权。当时,我心里那个恨啊!大概不到半年,由于这个同行刚下海,不太了解市场,结果销售很不理想。得知这个消息,我心里真解气,赶紧跑到上级代理商那里,连妄语带恶口地把代理权给抢回来了。按一般人理解这是一件好事,失去的又回来了,可结果呢?愚痴啊,这件事差点把我苦心经营了三年的生意全部毁掉!

  试想竞争对手虽然是刚入行,但是与上级代理商的关系却非同一般,她都做不好必然有其原因。而我被贪心蒙蔽了双眼,也不好好分析分析,就兴奋不已。现在想来,贪心不愧是三毒之首啊!在上级代理商那里,我们还有一个竞争对手,他们与上级代理商的关系更强硬,跟上级代理商公司里的领导是老战友、老同事,而且经营这个同类产品已经有五年了。我们这个行业每年都有政府组织重新招标,也就是说,每年都会重新洗牌,人家已经稳稳当当经营五年了,可见其根基有多深啊!

  当他们得知我们代理销售这个产品后,一场激烈的竞争就开始上演了:她请上级代理商吃饭,我请上级代理商看电影;她请上级代理商KTV,我请上级代理商洗桑拿……以至于后来,她告到上级代理商的领导那里,说我们公司对上级代理商公司的下属进行现金贿赂,并拿出了准备好的证据,势态发展到了你死我活的境地!这个上级代理商占我们公司业务的百分之八十,如果被告倒,其他产品也必将全军覆没,可以说关系到我们公司的生死存亡。那段时间,我每天真好似热锅上的蚂蚁,坐立不安,晚上睡不着觉,本以为捡到了一块金砖,其实,是搬起石头砸了自己的脚!后来,我花了大量的人力和财力打通各种关节,恰好也赶上了上级代理商内部领导层意见不统一,我总算是躲过了一劫。期间正好是春节,我就在痛苦不安的煎熬中,度过了一个五味俱全的春节。这就是我以前所过的日子最真实的写照。每天都是以害人和提防被人害的心态,面对工作和生活,真正是五蕴炽热,烦恼不安地过日子啊!

忏悔心把失去的生意找回来了

  现在有变化吗?这也正是我想说的,变化越来越大!

  还是举个实例:我们公司一个抗生素类的产品,承包给了一个小下级代理商销售,销量还可以,可当初为了打击竞争对手,我把利润压得很低,利润率不到百分之七。仍然是贪心驱使,我就想甩掉上级代理商,直接从总代理商那里接手,这样我的利润率能达到百分之十二。于是我跟下级代理商协商好,暂时停止采购这个产品,配合我从总代理商那里拿到授权。这个下级代理商和我关系很好,借着这个情形,我就逼上级代理商给我增加利润,可是上级代理商不同意,我就直接找到总代理商要授权。总代理商还算比较正直,宁可失去一些销售额也不与我同流合污。结果胡折腾了半天,我的利润直接降到了零!

  这期间,我刚刚开始修学佛法。碰到钉子后我就想,我们每天拜忏都要有三颗心,其中一颗是感恩的心。我的上级代理商当初找到我,把这个产品给我经销,让我每个月有近两万的利润,一年下来近二十万的利润,人家对我来说是什么呢?是财神爷啊!是衣食父母啊!如果不给我给了别人呢?如果所有上级代理商都不给我经销权呢?我拿什么赚钱生活?现在的我不但没有感恩心,还恩将仇报,想甩开人家,自己独吞利润,我怎么能这样做呢?

  现在想想,一定是忏悔的力量,让我那一刻良心发现了。我对杀业和孝顺有了真诚的忏悔心,但对工作中这些事情还没有反思和应用。这件事一下子触动了我。当时医院做孕检,她怀了我家的宝宝。医院的长凳上想,这件事我应该怎么做呢?我要做一个怎样的准爸爸呢?我怎么做才是一个善男子应该做的呢?我忽然想到了佛法中的一个环节——发露忏悔。我应该跟谁发露忏悔呢?伤害了谁,就跟谁发露忏悔吧!这件事我把那个上级代理商的心伤到家了,就应该跟人家当面认错,真诚忏悔。这可有点太丢面子了,但是又一想,这又算啥呢?

  于是我立即拿出电话,找了个安静的地方拨了电话,我记得当时说:“我错了,这件事我真诚向你忏悔道歉!”对方的反应明显是怀疑甚至惊诧。我就继续说:“你别多想,我学佛了。这事我问我师父了,师父说我这么做太不对了,必须向你忏悔并且改正。”其实那一刻,我想我的师父就是佛陀,就是地藏王菩萨,他老人家一定会支持我忏悔道歉的。并且我说:“如果你还做这个产品,我可以把我的下级代理商直接介绍给你。因为以前和你合作已经让我赚了快二十万了,你给我带来了这么多钱财,让我也为你做一点事,就当是给我个机会感恩你吧!”我不知道当时对方真实的心理状态,但是通过忏悔,我心里一块大石头落地了,身心特别轻松。

  事情的发展更是出乎意料。我原想这个代理商只要不恨我就行了,我们是不可能再合作了。当时我还跟我的同事法舞和德藏说起这事,还开玩笑说,如果这个产品我还能做的话,挣的钱分你俩一半。没过两个月,上级代理商打来电话说,这个产品还是给你代理吧,我们继续合作。就是这样不可思议,一念真诚的忏悔心把本已失去的又找回来了,还带来了友谊和信任。

  通过这件事,我和这个代理商成了好朋友,生意上可以真正信任的合作伙伴。我想我的忏悔和改变给他传递一个这样的信息:我改变了,知道自己错了,知道感恩了,真心向他忏悔道歉。这至少让他对佛法有一个好的印象和感觉,作为佛弟子,这不也是我们应该做的吗?

我们常说愿正法久住,住在哪里?要住在人心里!怎么住?我这个朋友亲眼看到,佛法能把像我这样贪心的人改变了,我相信佛法一定会住到他心里去的。

再也不赚不该赚的钱了

  做我们这一行有一个特点,就是宴请、KTV活动特别多,主要是维护客户关系。三天一小喝,五天一大喝,请了这家请那家,一个月不喝高个三五回都不正常,身体真是受不了。招聘员工,第一件事先问能喝酒吗?能喝多少?不能喝酒的基本上就不考虑了。现在慢慢明白,财富是由布施来的。学习《了凡四训》更明白了生死富贵都是有定数的,但又是可以改变的,财布施得财,那就从这个来吧(惭愧,当时的认识也就是这个水平,带着有所求的心行善)。于是我就开始去放生、布施,布施多了,发现不但得财,还能使工作顺利。以前我们公司一年花在请客吃饭、KTV等上的钱最少也得三十多万,如果再加上给客户的返利,要超过三百万,也就是说,请吃喝的这一项就至少占销售费用的百分之十。但是,从年9月到年9月放生这一年间,请客吃饭的事情减少了百分之八十,这期间,我们也经历了很多有趣的故事。

  有一次,我们公司的业务骨干法舞,一个客户找到她,让她当天请吃饭。法舞很苦恼,因为这个客户就爱去一家徽菜馆,里面几乎都是肉菜,我们都吃素了,怎么办呢?当时,我们正在一个快餐店里喝茶,我对她说:你求观音菩萨吧。她说我求了。我说你得真求,真心求菩萨不让你吃肉了。她说好吧。看着她真诚的样子,我忽然觉得她今天肯定能如愿,安慰她说,今天星期五,客户她家说不定有事。说完没有两分钟,客户来电话了,跟法舞说今天家里有事,咱们改天吧。当时,法舞高兴得放下电话,也不顾是在快餐店里,大声说,观音菩萨我谢谢您啊!谢谢啊!那时终于明白了什么是至诚感通!而且很奇怪的是,以前客户一有事就找我们,但是自从开始布施后逐渐减少了,还越来越少,除非是特别的节日。从年9月到现在,我请客时,一次都没有喝醉过。以前除非是生意不想干了,才会不喝多,可现在恰恰相反,生意反而越来越好,而且越来越轻松!

  还有一次,参加一次放生,回来的路上,公司的同事德藏打来电话,声音颤抖地说出事了,大客户把我们公司的产品都停止销售了。我问为什么?他说需要停止使用一部分产品来进行总量控制。当时我想,控制谁也不应该控制到我头上啊!那么好的业务关系不说,我们大老远来放生,真心行善救护生命,不会让我们吃不上饭的!同来放生的同事法舞,看到我那么淡定,奇怪地问我,你咋像没事人一样呢?我说,我们真心来做善事,我相信不会让我们没饭吃的。回来后,我马上到客户单位,问了其领导后得知,的确总量控制,停掉了很多产品,但是我们的产品一个都没停用。而且因为好多别的产品都停用了,我们的不但没停用,销量反倒增长了!真是不可思议!

  这件事也使德藏有了很大震动。特别是法舞一直坚持着,以至于客户维护和请客吃饭的活动越来越少,可是产品销量不但没减少还在增加,促使德藏也开始跟着我们放生、吃素了。特别是最近几个月,他每个月都去当志愿者,干活不但不累,还越干越欢喜!工作中销量也大增,这几个月,每个月多挣五千多元的提成。对我来说,在工作上也省了很多心。每个月20日之前,德藏、法舞不用提醒肯定会努力工作,因为他们21日就去做志愿者了,必须把后十天的工作干完,还得干好,这样就可以安心地去了。我也不用像以前那样,老是催促了,再也不用当救火队员了!公司里得到的利益俯拾即是。

  关于我在公司内部管理上的转变和感受,还是说一个有趣的实例。法舞销售产品后给客户结账时,由于客户额外要求挺多,而费用却有限,所以在结算时,有时不得不做点手脚。在我们这个行业,这也不算什么过分的事,毕竟是生意嘛,没人会做亏本生意的。有一次,她给一个客户扣的费用多了点。当时我们正在云居寺参观,走到最上面的大殿,有抽签的,法舞就抽了个签。师父给看了后说,告诫你啊,不能赚不该赚的钱啊!正说着,我的电话响了,那个客户把电话直接打到我这儿来了,说:“给结的账好像不太对,实际销量应该比法舞给结算的多一点。”放下电话,我当时感觉,真是头上三尺有神灵啊!冥冥之中自有记录,分毫不差!我一句话没说,就用眼睛看着她。法舞的脸一下子红到脖子根,马上当面忏悔,以后再也不这么干了,就算赔钱也认了!之后,大家对因果有了更深刻的认识,都再也不赚不该赚的钱了!之后每次结账,法舞还经常感叹:不再扣费用,心里真是轻松啊!客户如果要求对账时,心里特别有底,理直气壮的,再也不心慌慌了,而且再也不用为那点利益说谎言、妄语了。

  但是从经营上看,利润减少了吗?真的一点都没减少!第一,客户的额外要求,例如今天报销点票,明天买点东西等等,这种杂事越来越少了;第二,以前每月扣返利的事,客户真的不知道吗?我想时间久了,人家心里跟明镜似的!你今天扣了人家应得的,人家嘴上不说,明天自然要想方设法找回来!而且,心里还对你有看法,觉得咱做人不诚信、不老实!现在,我们哪怕赔点钱,也不再扣费用了。久了,客户自然而然也很清楚,慢慢也就不好意思再有额外的要求了。每逢过年过节,我们再搞点活动,送点小礼品,客户反而觉得这是多得的,觉得不好意思。往浅里说,关系更牢固了;往深里说,客户都知道我们公司不再扣费用了。至少他们私下里会说,这几个人诚信了,和别的公司不大一样。给人家心里留下的是信任和尊重!

生命中的一切福报,皆从德上而来

  关于对待竞争的心态和改变,以前我们的竞争方法就不必说了,每个公司可能都差不多。我的变化还是以实际例子说明。

  几个月前,在一个产品的经营上,我们遇到了一个强有力的竞争对手。这个竞争对手特别聪明,不按常规出牌,以合作试验的名义,行销售之实,既规避了客户领导的管理,又对我们的业务造成了很大冲击。他们这样做也有其弊端。我们是像以前那样,找客户领导背后告他,还是专注做好自己的事情?当然也知道不应该背后使坏,可又没有更好的解决办法。拖了好几个月。我带着困惑,问了一位长者。这位长者说,你们好好坚持,用“五戒十善”来规范自己,虽然你们这样做,表面上没什么不同,但是如果做到了,你们的竞争已经不在一个层面上了!听了长者的话,我心里一下子就淡定了。第一,我们不结恶缘,我们绝不做背后害人鬼!第二,坚持功课,努力断恶修善。福报都有定数,是你的跑不了,不是你的不强求!不求人天福报,自然有人天福报。要随缘才能自在。

  这样又过了不到一个月,在新一轮的招标中,竞争对手的产品降价达百分之二十七,而我们的降价不到百分之六。果不其然,竞争已经不在一个层次上了!特别是最近几个月,由于政策调整,整个行业不景气,客户的总量控制得很严格,而我们的销量,九、十、十一这三个月,比前三个月不降反增,个别产品的增长超过百分之四十。再看同行,一个个愁云满面,一见面直摇头!不用问,肯定销售量直线下降。再看我们公司,同行都这样了,咱们不能再刺激人家,说我们公司不但没降反销量大涨,这不是给人家增加烦恼吗?于是,只好回公司偷着乐,相互鼓励,回家好好坚持,有时间就去当志愿者。

  这就是我们这个小团队真实的现状和点滴心得。从前我们总认为钱是赚来的,但是钱真的是我们赚来的吗?是靠和客户拉关系得来的吗?是靠签了一个又一个单得来的吗?过去的我,真的就是这样认为的。所以我们常常不自觉地向客户靠拢,向给我们签单的人靠拢,甚至做了很多不择手段、损人利己的事。这时,我们常常失去了最重要的东西,从哪儿失去的呢?从德上失去了,从孝上失去了……工作忙啊!赚钱不容易啊!慢慢地忽略了父母,忽略了家人,恶做多了也不觉得恶了,善良、单纯似乎离我们越来越远……却不知生命中的一切福报,皆从德上而来,孝顺父母、敦伦尽分、断恶修善才是真正的积福培德!

  现在人们总是强调“自强不息”,但常常忘记了后半句“厚德载物”——这个才是根本啊!想想我们一遇到事,不断地向外求,求人、求财、求生意!就是忘记了向内求!忘记了孝顺是根本,厚德是正道!

在这一年的工作和修行中,更让我感受到工作、生活与修行是一体的,不是割裂的,更不是对立的,反而是相互圆融的!在今后的日子里,我们仍将快乐地工作,快乐地生活,快乐地修行,快乐地布施……

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