来源：搜药
“DTP≠处方药，DTP=规范的产品渠道+专业的用药推荐+周到的用药服务。”齐鲁制药商零事业部副总经理宋连树认为，DTP眼下没有做起来的主要原因是简单地把DTP与处方药之间划上了等号，同时忽略了服务的专业性。并且他认为DTP应当由连锁来主导：“零售药房应该看到，DTP给带来的不只是利润，更是稳定的客流。”
事实上，受理论上巨大市场的诱惑，越来越多医药工业和零售连锁纷纷实施DTP药房的战略布局，然而，远远低于预期的市场回报让更多企业退缩到观望者的阵营。
DTP做不起来，根源究竟在哪里？DTP应当由连锁来主导
据艾美仕《中国医药市场全景解读》报告，年中国处方药市场规模超过亿元，占医药市场总规模的85%。医院处方药销售占据77%。（如下图）
北京宝来通数据研究院《中国处方药院外市场研究报告》：年处方药的市场规模可达到亿元，处方药院外市场总容量将超过亿元，DTP市场总容量将超过亿元。
面对庞大的市场，DTP模式被制药工业视为营销“新大陆”，从而积极主导这场“营销变革”。
“但这显然是颠倒了！”齐鲁制药商零事业部副总经理宋连树对搜药记者说，“在目前DTP业务的‘药企—DTP药房—患者’产业链环节中，药企占据主导权，但实质上，连锁应是DTP意向合作的主体。”
他认为，药企应走出去，主动到意向合作药房实地考察软硬件条件并出台合作方案。操作步骤如下：
DTP≠处方药
百洋医药营养与代谢事业部总经理张小平认为DTP的叫法并不准确，准确的叫法应该是“专业化药房”，以服务属性为主，涵盖DTP、慢病管理、处方药和医生以及患者多方联动的一系列商业模式的综合。他分析认为，专业化药房未来的几种形态包括：DTP药房；处方药零售；慢病管理；与医院处方共享。
由此可见，DTP药房模式必然是以专业作为核心。但现实状态是，DTP药房真只是起到了门店管理和储存的功能，并没有呈现出它应有的服务项目。
“比如经营肿瘤药品，它要求零售药房对肿瘤药品的治疗、病人的心里、家属的状态、用药过程中所出现的并发症等都要非常清楚，甚至要有预判。”国家食药监总局执业药师资格认证中心常务顾问康震无奈地表示，“然而，这些服务目前我们是做不到的。所以说目前国内的DTP药房只是拷贝了药品门店供应的模式而并没有真正的做到DTP药房的核心。”
国内DTP药房概览
上海医药——公司深耕医药流通领域，零售板块业务位居国内零售药房销售规模前10，目前拥有门店家，覆盖全国16个省市地区。公司旗下的上海众协药房是国内DTP药房No.1，药店集中提供近多种新特药、自费药产品。年，公司拥有DTP定点药房32家，覆盖约29个城市，主要集中在华东地区。公司具有专业冷链物流能力，物流辐射半径达6小时车程，公里范围。
国大药房——国大药房年正式进军DTP药房领域。14年8月，公司与上海罗氏达成战略合作协议，开创了药房与特药生产企业合作模式的先河。借助罗氏在抗肿瘤单抗药品上的巨大市场，国大药房DTP业务年收入已经突破10亿，业务占比10%以上，门店数量17家。
柳州医药——柳州医药作为广西地区龙失商业企业，积极强化零售板块业务。年，公司零售业务同比增速达31.46%，主要由网上药店及DTP药房带动。公司通过旗下桂中大药房平台，大力布局DTP业务。年，桂中大药房直营门店家，其中DTP药房达17家，实现收入1.9亿，同比增长50%以上。
医保全新大药房——北京医保全新大药房是华润医药旗下的连锁型零售药店，目前拥有多家连锁药店及多个农村药品销售网点。公司9年起进入DTP药房市场，是最早布局连锁专科药房的公司之一，目前拥有DTP药房64家，覆盖27个城市，80医院，在售品种超过80种。年DTP业务收入约11亿港币，占公司整体收入的28%以上，单店销售创1.5亿人民币，新特药的销售收入占到总销售额的28%以上，且近年超过60%的销售增长率由该部分新特药贡献。公司正逐步将DTP领域的专业服务经验运用到公司普通药店业务上，着重布局慢病管理功能，发展全科药房。
康德乐药房——年并购百济新特药房，以癌症药品入手，专营专科药房。其先后在广州、北京、上海、深圳、佛山、成都、武汉、珠海、杭州等地建立近30个药房网点。康德乐中国业务自进入以来销售额获得约32%复合增长率，中国地区收入占总业务比例3%。累计服务患者超过50万人次，销售额是普通零售药店的40倍。
华润医药——旗下青岛德信行惠友大药房于7月26日的正式揭牌，该药房不仅仅是华润医药商业集团零售业务在青岛的旗舰店更是一家专营DTP药房。华润医药的未来市场布局会优先考虑DTP模式，另外还将聚焦于发展慢病领域，做到更贴近社区的连锁药店模式。
年，医保控费、严控药占比、药品零加成、医药分家等政策落地趋严，医院成本，原先收入占比较大的辅助药、神药的用量将大幅减少，严控医生开药成为常态！医生间接收入大幅降低，处方外流大势所趋，药企如何把握趋势？
年2月9日，国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》提出：医疗机构应按药品通用名开具处方，门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。处方外流受到国家政策引导和保护，药企如何把握机会？
除北京、上海、东莞外，近日贵州、青海医院门诊的动作。医院数量所，如果全部取消门诊，医院市场一年产生的药品缺口将达亿。院外市场新增亿的巨大市场，药企如何抢占先机？
-年，扬子江、步长等大小药企纷纷进军零售，面对药店30％扣率＋上柜费＋推广费等，卖的越多赔的越多！代理商／代表赚不到钱！药企进军零售，怎样能够卖的越多，盈利越多？
药企做DTP保利润，说服药店80%扣率甚至90%扣率进货，却未能系统策划全面掌控终端，不会引流处方、销售服务能力跟不上、市场队伍不配套、不能提供慈善／商业保险等方案降低患者负担、无法提供医生坐诊服务，无资源投入导致药店配合度差、没有销售动力，处方药不仅卖不出去还影响原有的零售业务，赔了夫人又折兵！怎么办？
药店布局DTP以求提高客单价、利润额，但无专业客服队伍、无疾病管理能力、无执业药师审方、无报销优势，药店不专业企业没信心，院外目标达成遥遥无期，怎么办？
DTP药房和零售药店赢利点完全不一致。药企实操时似是而非，有客流量的药店适合DTP吗？纯DTP药方专营外企明星产品，能否效仿？如何效仿？哪些产品适合DTP模式？哪些产品适合处方药零售？怎么定价？各级空间怎么留？院外销售不同模式用同一支队伍、同一个考核政策为什么都不成功？如何差异化制定处方药终端销售策略？
为此，赛柏蓝特别联合处方药院外市场百亿产品操盘手，定于3月10－11日在北京召开“院外销售模式组合升级与动销上量研讨会”，会议详情如下：
组织机构
指导单位：中国医药企业管理协会、中国医药物资协会
主办单位：赛柏蓝
会议时间：年3月10-11日
会议地点：北京
建议参会对象
医药、保健品、大健康产品企业董事长／总经理、营销总经理、营销总监、市场总监、销售总监、OTC总监、控销总监、普药总监、省总、代理商等
参会费用及优惠
出席会议代表学习费、资料费、午餐费、税费等共计元/人。3月1日之前报名并汇款4元/人，会前汇款元／人，现场缴费无优惠。主办方指定以下账号为收款账户：
户 名：北京赛柏蓝医药科技有限公司
帐 号：
开户行：招商银行北京西二旗支行
（汇款请注“院外＋参会人姓名”）
联系方式
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邮箱:
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