据一位药店的店长说，他们店的收银台产出每天不足50元，这令他十分担心。因为业绩压力很大，店长需要在门店挖掘每一个增长点，而收银台是最易见成效的一个地方。
后来，这位店长走访其他优秀的门店，发现那些门店收银台一天的产出高达几百块钱，占比超过7%，而自己的门店只有不到2%。
店长通过对比分析，发现自己门店收银台产出低主要有以下几个原因：
1、员工少一句话推荐
收银台的产出，如果单靠顾客自行选购，成交量通常会比较低，须由收银员与导购人员共同诱导顾客。因为在收银环节，顾客已没有时间听导购长篇大论地介绍产品，所以要有针对地就产品优势提炼出一句话作为卖点推荐，引诱顾客冲动购买。
2、收银台缺乏商品展示
店长还发现能让收银台产出较好的其中一个重要因素，就是收银台商品的展示吸引人。与自己门店只是稀疏摆放的商品展示相比，优秀门店都会在收银台进行量感陈列，而且陈列得非常漂亮，对顾客有较大的吸引力。
3、展示商品选择不当
要引起顾客在收银时的诱买行为，展示商品的选择非常重要。收银台产出的目的是增加客单价，也就是说，要选择受众广、受欢迎的商品，比如VC泡腾片、枇杷糖、牙膏等日常生活用品或季节性商品。
4、员工缺乏销售积极性
做的不好的门店通常没有给员工设定每天的收银台销售目标，员工没有指标压力，完全凭着心情去推荐。所以，员工缺乏销售积极性。
为此，药店店长决定从以下几方面着手，打造收银台样板店：
1、要求员工%推荐
每个顾客到收银台时，收银员或导购人员都必须向顾客推荐一款关联产品，必要的时候可以推荐多个商品。同时，员工之间要相互配合，增强顾客的购买信心。
2、量感陈列
通过在收银台制作一个小型的梯形展示架，将商品依纵向陈列，口服与外用分开陈列于收银台左右位置，中间腾出足够空间给顾客与收银人员交流，这样收银台就不再只有单一的收银功能。
3、选择适销商品
考虑到夏天的时候，顾客出现口臭、咽喉疾病、皮肤瘙痒、过敏等问题的情况较多，于是选择口气清新喷剂、喉宝、芦荟胶这些适销产品，置于收银台销售。这样不仅契合了顾客的当下需求，店员一句话推荐的成功率也会较高。
4、设定销售目标
同时给每班的每人都定了具体的销售额目标，同时细化到具体的商品上，这样员工每日上班时都会有清晰的目标。同时，制定相应的奖惩方案。如此一来，员工就都开始积极推荐收银台商品，收银台产出也将随之升高。
经过一个多月的运作，这个药店的收银台销售占比从原来的不到2%提升到了10%，整体营业额也增长到了一天多元。数据说明，只要用心做，团队一起努力，打造收银台样板店并不是一件难事。
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