你的目标客户为何处方你产品如何做处方观

1、谁需要做处方观念判断

A、从某种意义上讲，处方观念是市场部，销售部，医学部之间沟通的通用语言。因为销售部，市场部，医学部虽然看待市场环境的角度不同，描述市场行为的方法不同，工作内容不同，但都绕不开这个话题“你的目标客户为何处方你产品，为何处方竞争对手的产品”

B、我们在判断我们的销售行为结果，市场活动结果，医学项目结果的时候“目标客户处方行为转变”是通用的评价标准。

C、没有判定处方观念做基础，“杠杆点”无从谈起

所以，这是一门绕不过去的基本功。也有销售同仁说，我可不可以找医学部或别人去探询客户观念？

可以的。但是也意味着你失去了更多。

2、影响处方观念的因素有哪些？

A、简单说分为外部环境和内部原因

A-1、外部原因

医院(医院的级别和性质：医院级别和性质不同会导致接触外部信息的强弱有差异，了解前沿学术信息的途径会不同，甚至于有没有专业公司定期拜访或者赞助其学术活动等，毕竟一个人的见识受其接触面的限制。)是否专科（时间精力有限，术业有专攻），病源质量（医院医院可能看不到的疑难杂症）政策影响（医院受医保限制可能会限制其对某些药品的使用，用的少，就谈不上成熟经验。而某几类患者的人数比例和趋势必然影响医生的治疗和用药倾向）合作伙伴（商业的参与度越深对处方的影响）科室学科带头人的学术倾向(包含对疾病的诊断倾向，用药方案排序)病房里分组情况（比如有的医生喜欢的专业方向和他目前管理的病人很有可能是不一致的）

A-2、内部原因包含医生自己的专业背景（哪个大学毕业的，爱因斯坦说过，我不过是站在巨人的肩膀上。所以站在那个巨人的肩膀有区别的。另一方面还包含了影响圈的概念。发表的文章（一般来说人会对感兴趣的研究更多。如果数量多，能琢磨出医生的专业方向，数量少就得在拜访中进一步确认了。不能迷信文章，因为有变数）在科室的地位级别。个人对获取资讯的偏好和获取方式的偏好(其中也包含了学术交流活动中，发挥自己的专业的平台的偏好)

B、如何确认观念的真实性

因为有太多“言行不一”的存在

B-1、从处方中，可以选定你的目标病人群，在你熟知你的产品的竞争产品的使用剂量的情况下去根据处方数量估算出你的产品在客户选择中的名次。随着产品信心不同，其使用的目标病人群，时机和使用剂量，疗程上都会有差别。(比如新产品上市后，即便是你的讲者，都不免把老产品治疗失败的病人群给新产品试一试，错过最佳治疗时机，甚至使用剂量也五花八门）

B-2、DA和PPT以及文献运用。对传递的产品关键信息如果是不认可的，也不会有处方行为的改变。而怎么讲好自己的DA和PPT这是基本功，此处略过。重点在于从讲述过程中客户的敏感性去判断。但是这和讲述者自己的水平关联强。你问的问题不对，会得出错误的答案。这种感觉可以从访谈节目中有所感觉。另外，有时候会用文献进行侧面的试探“您觉得这篇文献所报道的XX结果您怎么看？”也是不错的选择。

B-3、病例讨论，在病例讨论过程中了解客户从诊断到处方流程可能出现的各种变化和判断标准，如果你能明白他怎么“看病”也就意味着你越接近真实。

B-4、各种学术活动的提问环节。医生对医生，内行对内行，说话会客观很多。如果不是建立起强大的处方信心，一般从相关的回答中都会暴露其接受观念的程度。

说了这么多，据我自己观察。有时候，忘掉那些培训部教授的探询技巧，直接问可能效果更好！但是这有个前提，你得问问自己，你有多渴望获得真相获得答案！所谓“美梦成真”，就是你得先做梦，并热切的期盼着成真！

3,整理归类排序

对你记录的一切影响因素进行归类，然后用障碍因素和驱动由因素进行标记。然后按照其影响程度进行排序。尽可能的减少因素的数量。我个人经验障碍因素和驱动因素各不要超过2-3个。你要小心的是，驱动因素之间障碍因素，互换是可能的。

记住LESSISMORE!

用剃刀原则剔除那些不确定的，最后呈现的就确定的真实。

4，总结：

最后浓缩成一句话用于描述客户的处方观念：

“A大夫，他会在治疗XX类型病人时，首选XX，因为他相信XXXXX”

你能造句意味着你已经有了清晰的逻辑概念。

至于有多准，就得看你的本事了。